瑞士万通近红外产品负责人 Dr.Volker Frost解析万通牵手FOSS

2013年初，瑞士万通（Metrohm）正式向外界宣布其已经与福斯公司（Foss）签署战略合作协议。根据协议，Metrohm收购Foss位 于美国的NIRSystems Inc.，未来将Metrohm-NIRSystems作为Metrohm近红外（NIR）产品品牌开始进军光谱领域，并开始与Foss进行战略合 作。自此，Metrohm改变了之前一直专注离子分析的历史，迈进了近红外领域。

　　Metrohm这么多年以来一直致力于离子分析技术的研究和产品开发，此次为何会涉足光谱领域? 收购之后，Metrohm近红外产品线的相关研发与市场拓展工作将如何开展?为此， Metrohm近红外产品负责人 Dr.Volker Frost，就Metrohm的此次收购做以解析。

瑞士万通近红外产品负责人 Dr.Volker Frost

　　收购近红外产品线，与Foss战略合作

　　2013年年初，Metrohm收购Foss NIRSystems Inc.，但Metrohm和Foss两个公司之间并不是单纯的收购与被收购的关系，其中还有一定的合作成分。这究竟是一个什么样的关系?Volker Frost谈到，“当前Metrohm和Foss两个公司之间确实不仅仅是收购这一层关系，两个公司还签署了战略合作协议”。

　　“Foss在丹麦、瑞典、中国、美国等都有NIR产品的研发和生产中心，Metrohm此次收购的是位于美国的Foss NIRSystems Inc.，主要生产在线NIR产品。同时，Metrohm也将成为Foss近红外仪器在化工、石化、制药、环保等领域的*战略合作伙伴” 对于此次合作的目的，Volker Frost介绍到，“Foss近红外的产品主要集中于食品、饲料和农业领域，而Metrohm百分之八十的用户都集中在这些领域以外，两个公司的市场领域 正好互补。此次与Foss建立的这个战略联盟的目的就在于更好地覆盖Metrohm所擅长的这部分市场。”

　　自年初协议签订之后，产品研发和营销活动都是由设在Herisau的Metrohm总部来运营。Metrohm各方面的合作工作都在紧锣 密鼓地进行中，很短的时间里Metrohm就已经组建了产品、技术、生产和市场营销等方面的团队进行协同工作。Volker Frost谈到，未来Metrohm NIRSystems将向专业化、简单、使用方便等方面发展。“目前我们已经对产品进行了重新设计，并做了一些改进，使用户使用起来更加方便。例如，我们 已经改变了XDS实验室产品的布局以减小其占用的空间。”

　  据Volker Frost预计，未来NIRSystems将占Metrohm产值的10%。

　　此外，Volker Frost还说到，根据协议，当前Metrohm的实验室NIR产品由Foss位于瑞典的工厂为其代工。Metrohm可以随时从Foss的手中将其位于瑞典的实验室型NIR产品生产工厂买下来，只是目前还没这个打算。

瑞士万通NIR产品（Metrohm NIRSystems designed by Foss）

　　因为客户需求，所以引入NIR产品

　　自1943年机械工程师Bertold Suhner在瑞士东北德语区Herisau创建了Metrohm，到目前为止已经有70年的发展历史。而且这么多年Metrohm以来一直专注于电化学 和离子分析领域的产品研发和销售，也自称是“*一家拥有zui全面的离子分析技术的公司”。是什么原因促使万通改变“初衷”，涉足光谱领域?而又为什么会单单选择NIR产品?

　　对于以上的疑问，Volker Frost介绍到，“几年之前，我们做过一个我们所在市场的战略评估，在评估中发现很多Metrohm的客户都在使用光谱仪器，而且我们的滴定业务和 NIR产品也有着非常紧密的。举个例子来说，在水分测定过程中，用户可以选择Metrohm经典的KF（卡尔费休）水分滴定仪进行试验，也可以选择 NIR产品，这决定于样品的数量、检测标准的要求以及所在单位的经济条件等。”

　　“还有一个值得我们注意的问题”，Volker Frost谈到，光谱仪器属于‘用户友好型’的仪器,其检测速度快,不涉及任何化学药剂,而且使用简单，用户经过基本的培训就可以进行仪器的操作。从其本 身特点来说可以在水分测量方面助‘一臂之力’。因此，Metrohm决定将NIR产品纳入旗下，为的是给客户提供他们所考虑的所有范围内的选择。”

　　Metrohm引入NIR之后，可以提供包括实验室和工业在线设备在内的完整的XDS产品线。在实验室仪器方面可以提供DS 2500多功能近红外分析仪，它可以满足客户在化学以及聚合物工业的常规需求;在过程分析方面有采用二极管阵列技术的PRO近红外在线分析仪,可以应对长 期的恶劣环境。

　　未来不排除收购其它技术及产品线

　　Metrohm之前一直是电化学和离子色谱领域的专业供应商，新进入近红外领域，在市场拓展的过程中会有什么样的困难?对于以上问题，Volker Frost的*反应是，“我不认为Metrohm在NIR领域是一个‘新来者’!”

　　接着他解释到，“在石油化工、制药等领域中，Metrohm过硬的产品质量和的售后服务得到了广大用户的喜爱，目前已经在120多个国家建立了良好的经营体系。同时Foss的产品在食品、乳制品和农业领域具有非常强的优势。Foss过硬的产品质量，Metrohm现有的客户群体，对于一个新的 产品体系的建立来说可谓水到渠成。此次合作Metrohm与Foss共享技术，可谓是‘强强联手’的‘组合’，可以使Metrohm在很短的时间里融入市场，并专注于核心市场的推广和发展。”

　　Volker Frost认为Metrohm在NIR领域已经做了很多准备工作，他说，“一直以来，我们都和NIR的相关厂商有密切的合作关系，比如K-Tec。而且自从接管了NIRSystems之后，我们已经配备了经验丰富的工作人员，多年来他们一直从事NIR相关的商业运营工作，非常成功。之后，我们也会继续招聘技术的新员工加入到我们的团队。所有这些使我们有准备，并且有能力去应对用户各种各样的需求。”

　　不过，Volker Frost也谈到，虽然有一定的基础和准备，但这样的转变对于Metrohm来说还是要面临一定的挑战。“当前的首要任务是团队的组建和培训，两个公司内 部的整合还需要一定的时间。目前我们已经在开展了20多场有关服务、产品管理、应用支持和销售组织的培训，共计500多人次参加，此外还有很多的工作 要做。”另外，Volker Frost还特别提到，在中国Metrohm将侧重应用，注重产品的附加值，给各种行业的用户提供适合他们需求全面的解决方案。

　　由于Foss目前只有光栅型的NIR产品，所以此次Metrohm收购的产品当然也是光栅型的。Volker Frost表示，目前光栅型NIR已经可以满足他们所在领域的要求。同时他也谈到，Metrohm是一个技术驱动型的公司，未来不排除还会收购其它的技术 及产品线。Volker Frost说，“Metrohm的强势是可以成功预期用户未来的需求，以及新的技术趋势，我们发布新产品和改进产品的频率很高，可以肯定的是未来用户可以 看到Metrohm更多的新产品面市。”

　　个人简历：

　　Dr Volker Frost, Chief, Competence Centre （Spectroscopy）, Metrohm AG

　　Volker Frost was originally from Moers （Germany）. He earned his first degree in chemistry and philosophy. He graduated in the year 2000 with a PhD in chemistry. After working in development and as a project manager for SensoLogic in Germany, he joined Buchi Labortechnik AG. Volker is currently based in the headquarters of Metrohm AG in Herisau, Switzerland where he now manages the Metrohm NIRSystems business as the chief of the Competence Centre （Spectroscopy）.